近來，一些農藥經銷商(shāng)感歎農藥經營不好做了。為(wèi)啥不好做？事出必有(yǒu)因。分(fēn)析原因，順勢而為(wèi)，及時調整戰略，找出應對之策。1、農藥使用(yòng)者發生了顯著變化改革開放以後，特别是新(xīn)世紀以來，農村青壯年勞動力大批進城，農村呈現出空心化狀态，土地流轉加速推進，農藥的消費者或使用(yòng)者正在發生巨大變化。1.1  新(xīn)型農業經營主體(tǐ)穩步發展各類農業産(chǎn)業化龍頭企業、家庭農場、合作(zuò)社、合作(zuò)社聯合體(tǐ)快速發展，素質(zhì)逐漸提高。據統計，截到2016年底，我國(guó)家庭農場、農民(mín)合作(zuò)社、農業産(chǎn)業化龍頭企業總量達到280萬個，新(xīn)型職業農民(mín)總數超過1,270萬人，全國(guó)土地流轉面積占家庭承包耕地總面積的35%左右。出台的土地所有(yǒu)權、承包權、經營權三權分(fēn)置的新(xīn)規，農村土地确權登記頒證工(gōng)作(zuò)将在全國(guó)落地生根，承包戶吃了定心丸，必定會有(yǒu)更多(duō)的土地承包戶願意把承包地流轉出去，新(xīn)型農業經營主體(tǐ)的土地經營規模和比重都将進一步擴大。新(xīn)型經營主體(tǐ)經營農業的顯著特點是規模化、化、品牌化。土地的經營規模和産(chǎn)品的産(chǎn)出規模增大，農業經營集中(zhōng)于一個或幾個品種，更加注重樹立自己的品牌，追求安(ān)全、生态和環保的産(chǎn)品形象，表現在農藥的需求和使用(yòng)上，一是對農藥的總體(tǐ)使用(yòng)量大，與農藥經銷商(shāng)的議價能(néng)力強；二是重視綠色與環保，注重農藥質(zhì)量，要求低毒低殘留的農藥；三是注重農藥使用(yòng)的綜合性能(néng)和便利化，如藥肥一體(tǐ)化、藥械一體(tǐ)化、水肥藥一體(tǐ)化；四是技(jì )術能(néng)力強，要求農藥經銷商(shāng)具(jù)有(yǒu)更強更全方面的服務(wù)能(néng)力。1.2  各類農業社會化服務(wù)組織蓬勃發展各種農業服務(wù)公(gōng)司、統防統治組織、土地托管銀行、服務(wù)合作(zuò)社應運而生，通過協議的方式把分(fēn)散在農戶手中(zhōng)的土地集中(zhōng)起來，實行綜合性一攬子托管或者對農民(mín)開展專項植保服務(wù)。社會化服務(wù)組織具(jù)有(yǒu)性強、效率高、新(xīn)技(jì )術應用(yòng)水平高的優勢，能(néng)夠解決一般農戶難以解決的問題，成為(wèi)政府推進現代農業的有(yǒu)力抓手，也受到政府在政策和項目上的積極支持，近年來發展勢頭迅猛。他(tā)們把小(xiǎo)農戶選擇和施用(yòng)農藥的權力轉移過來，集合形成了較強的農藥議價能(néng)力，有(yǒu)的抛開經銷商(shāng)直接從生産(chǎn)企業進貨；對農藥的辨别、選擇和施用(yòng)的技(jì )術能(néng)力不僅大大強于小(xiǎo)農戶，遠(yuǎn)高于一般的經銷商(shāng)。1.3  小(xiǎo)農戶越來越少，主要勞動力已集中(zhōng)于較低文(wén)化水平的老人和婦女小(xiǎo)農戶土地經營規模小(xiǎo)，家庭主要勞動力外出務(wù)工(gōng)，經營農業的主要為(wèi)老人或婦女，文(wén)化層次、技(jì )術水平、經營能(néng)力普遍偏低，農業收入在家庭收入中(zhōng)占比較小(xiǎo)，農業已事實上成為(wèi)副業。這些農戶對農藥的辨别、選擇、施用(yòng)能(néng)力差，在農藥的選擇和施用(yòng)上，表現為(wèi)強烈的從衆意識，人雲亦雲，盲目模仿；若服務(wù)組織服務(wù)價格合适，他(tā)們很(hěn)願意将專項工(gōng)作(zuò)綜合服務(wù)委托打理(lǐ)。2、農藥上遊産(chǎn)品成本的壓力和農産(chǎn)品價格的制約今年以來，由于環保風暴等因素的影響，一些小(xiǎo)型原藥生産(chǎn)企業首先感受到風暴的凜冽，不得不停産(chǎn)或限産(chǎn)；較大的原藥生産(chǎn)企業雖然繼續生産(chǎn)，但由于環保的投資，增加了産(chǎn)品的成本；階段性原藥的産(chǎn)能(néng)不足和實際成本的增加，推升了原藥的價格，據不完全統計今年原藥價格的提升普遍達到50%以上，制劑生産(chǎn)企業由于原材料價格和自身生産(chǎn)成本的增加，導緻了農藥産(chǎn)品生産(chǎn)成本的增加。按一般規律，産(chǎn)品生産(chǎn)成本的增加要體(tǐ)現在産(chǎn)品價格上，轉嫁給消費者，但是農産(chǎn)品的價格特點又(yòu)限了新(xīn)增的農藥生産(chǎn)成本全部轉嫁到消費者。農産(chǎn)品價格，特别是大宗農産(chǎn)品價格天花(huā)闆效應明顯。一是大宗農産(chǎn)品價格事關國(guó)計民(mín)生。農産(chǎn)品價格的普遍快速上漲，勢必引起工(gōng)業産(chǎn)品和商(shāng)業服務(wù)業價格的全方面上漲，開啓新(xīn)一輪通貨膨脹，黨和政府難以承受，也決不允許。二是作(zuò)為(wèi)全球開放市場的一部分(fēn)，國(guó)外農産(chǎn)品價格對國(guó)内農産(chǎn)品價格抑制作(zuò)用(yòng)明顯。目前主要農産(chǎn)品國(guó)際價格已普遍低于或接近國(guó)内價格，國(guó)内主要農産(chǎn)品價格上漲空間非常有(yǒu)限。　　農産(chǎn)品價格上漲受到抑制，農業經營者步履維艱，無法承受農藥等農資價格上漲的全部壓力，必然轉過來加劇其與農藥經銷商(shāng)的博弈。一是要求生産(chǎn)、經銷環節分(fēn)攤成本上漲的壓力；二是越過低端經銷商(shāng)，尋找上遊經銷商(shāng)合作(zuò)；三是減少農藥用(yòng)量，尋找農藥。無論哪種方式，其結果都會減少整個經銷環節的利潤，壓縮經銷商(shāng)的生存空間。3、新(xīn)技(jì )術和交通便利化增加了農藥經營的複雜性3.1  綜合性化的農業機械的快速發展以無人機為(wèi)代表的農藥施用(yòng)機械，施用(yòng)面積大，效率高，效果好，單位面積的防治成本低，還能(néng)夠減少地塊之間的交叉影響，為(wèi)農業社會化組織的發展提供了技(jì )術支撐。3.2  農藥電(diàn)商(shāng)增加了農藥使用(yòng)者的選擇盡管目前社會對農藥電(diàn)商(shāng)褒貶不一，但其作(zuò)用(yòng)卻不可(kě)忽視：一是遠(yuǎn)程營銷，對于偏遠(yuǎn)的地區(qū)購(gòu)買農藥多(duō)了一種選擇；二是由于減少了倉儲、分(fēn)銷環節，價格相對便宜。3.3  交通條件的擴大了優勢經銷商(shāng)的經營半徑近年，鄉村交通得到了極大的發展，即使在偏遠(yuǎn)地區(qū)，縣縣通公(gōng)路、鄉鄉通公(gōng)路已很(hěn)快能(néng)夠實現。交通條件，擴大了農藥經銷商(shāng)的服務(wù)半徑，從而為(wèi)農藥經銷企業的兼并整合打下了基礎。4、政策、法規、規章進一步強化了農藥經營環境的變化4.1  綠色發展理(lǐ)念的深入貫徹落實黨和政府積極倡導綠色發展理(lǐ)念，并推出了積極有(yǒu)效的措施。農藥經銷商(shāng)不管是主動還是被動都必然受此影響。農産(chǎn)品消費者需要綠色的産(chǎn)品，政府和人民(mín)要求保護綠色的生态，農産(chǎn)品生産(chǎn)者要求綠色的農藥和服務(wù)，用(yòng)戶是上帝，需求決定供給，提供不了綠色農藥和服務(wù)的經銷商(shāng)隻能(néng)路越走越窄。4.2  新(xīn)條例對農藥經營的限2017年6月1日起實施的新(xīn)《農藥管理(lǐ)條例》，對農藥經營人員的素質(zhì)、技(jì )術水平，電(diàn)子台賬記錄、農藥倉儲面積、與其他(tā)商(shāng)品經營店(diàn)戶的物(wù)理(lǐ)距離等提出了更高的要求；對限使用(yòng)農藥提出了更嚴格的标準，對違法經營設定了更嚴厲的處罰細則。條例的嚴格實施，必将使一些達不到規定條件的經銷商(shāng)被淘汰出局。5、對于農藥經營趨勢的基本判斷基于上述分(fēn)析，國(guó)内農藥經營的格局必将産(chǎn)生重大變化。5.1  基層經銷商(shāng)減少是必然趨勢，農藥經營向優勢企業集中(zhōng)基層農藥經營戶過去有(yǒu)便民(mín)的優勢，但是由于交通條件、農業經營者購(gòu)買農藥的多(duō)重選擇，大部分(fēn)基層農藥經營戶将因自身的服務(wù)水平和能(néng)力不足而失去存在的價值，逐漸消亡。而一些基礎條件好、經營能(néng)力突出的農藥經銷商(shāng)，将逐漸擴大服務(wù)半徑，提升服務(wù)能(néng)力，越來越強。5.2  農業社會化服務(wù)組織具(jù)有(yǒu)非常大的發展空間，農藥經營可(kě)能(néng)僅是其附帶服務(wù)之一小(xiǎo)農戶自己施藥不僅選擇合适的農藥種類和劑型困難，購(gòu)藥成本高，尋找施藥器械不易，而且缺乏勞動力；而化的農業社會化服務(wù)組織不僅懂技(jì )術、購(gòu)藥成本低，器械使用(yòng)效率高，施用(yòng)效果也好。小(xiǎo)農戶自己施用(yòng)農藥的成本一旦超過化社會服務(wù)組織的服務(wù)收費，将專項服務(wù)委托給後者水到渠成，順理(lǐ)成章。化服務(wù)組織取代小(xiǎo)農戶部分(fēn)新(xīn)型經營主體(tǐ)開展植保服務(wù)已是大勢所趨。不僅如此，考慮到植保服務(wù)的季節性，為(wèi)均衡使用(yòng)人力和器械，增加收益，社會化服務(wù)組織必然向多(duō)方面、綜合性服務(wù)延伸。此時，服務(wù)已是，農藥經營隻是其附帶的服務(wù)之一，消費者連農藥的價格都不願過問。正像城裏的滅蟑螂滅螞蟻服務(wù)公(gōng)司，市民(mín)們購(gòu)買的是公(gōng)司的服務(wù)，隻要滅蟑螂滅螞蟻效果好、價格可(kě)接受行，一般不會問公(gōng)司使用(yòng)什麽藥、藥從哪裏來，什麽價格。5.3  農藥經銷由批發到零售的環節越來越向扁平化過渡受農藥經營企業管理(lǐ)水平的提高，特别是信息技(jì )術發展等多(duō)重因素的影響，多(duō)層級批發已經失去了存在的根基。将形成“農藥生産(chǎn)企業??經營企業??區(qū)域代理(lǐ)??零售商(shāng)”的模式，形成“農藥生産(chǎn)企業??區(qū)域代理(lǐ)??零售商(shāng)”的模式。5.4  終端服務(wù)水平将成為(wèi)農藥經銷的決勝武器在農藥市場充分(fēn)競争的環境下，農藥質(zhì)量、藥效、價格幾乎完全透明，價格彈性很(hěn)少，差别主要在于終端服務(wù)水平。農藥的消費者将選擇服務(wù)便利、服務(wù)水平高的經銷商(shāng)。農藥經銷從坐(zuò)商(shāng)（等人上門）??行商(shāng)（上門推銷）??服務(wù)商(shāng)（直接提供服務(wù)）的趨勢難以逆轉。由于農業生産(chǎn)的區(qū)域性、季節性特點，農村熟人社會的人際關系格局，決定了本土企業在提升終端服務(wù)水平上還會具(jù)有(yǒu)一定優勢。5.5  合作(zuò)和集成是農藥經營企業的必由之路農藥作(zuò)為(wèi)農資的一種，單獨經營農藥的底層經銷商(shāng)不僅經營利潤非常低薄，經營難以為(wèi)繼，而且也不會受到農民(mín)用(yòng)戶的歡迎。加強與化肥、種苗、機械等生産(chǎn)、經銷商(shāng)的合作(zuò)，達到技(jì )術集成、服務(wù)集成，實現一攬子便民(mín)服務(wù)，将更具(jù)吸引力和廣闊的市場前景。5.6  研發、生産(chǎn)、經營、用(yòng)戶端的合作(zuò)将越來越緊密從産(chǎn)品的供給過程來看，研發者??生産(chǎn)者??經營者??用(yòng)戶，用(yòng)戶是低端的，是環節，隻能(néng)做出“要與不要”的被動選擇；而從需求上看，卻是用(yòng)戶??經營者??生産(chǎn)者??研發者；用(yòng)戶是發端、是上帝，是命運決定者。充分(fēn)競争的市場，勝出者隻能(néng)是及時、充分(fēn)反映用(yòng)戶需求的企業。特别是技(jì )術快速更新(xīn)、社會環境變化加快的時代，及時發現、挖掘用(yòng)戶的現實需求和潛在需求，及時傳導到研發和生産(chǎn)端，變成現實的産(chǎn)品将更為(wèi)重要。為(wèi)此，研發、生産(chǎn)、經營、用(yòng)戶端的合作(zuò)将越來越緊密，誰把用(yòng)戶的需求早一步變成産(chǎn)品，誰是勝出者。

農藥市場行情延續之前态勢，保持情緒濃厚，成交率低，産(chǎn)品價格不改下滑态勢。國(guó)内制劑企業以及下遊渠道商(shāng)也保持謹慎，不敢輕易備貨。國(guó)内渠道商(shāng)積壓着一定量的庫存，陸續抛出低價貨源，市場表現混亂。除草(cǎo)劑除草(cǎo)劑整體(tǐ)表現穩中(zhōng)下滑态勢，幅度不大。草(cǎo)甘膦廠家報價下調500元，調到2.4萬元(噸計，下同)，貨源充足，需求不旺。草(cǎo)铵膦報價維持在18.5萬元左右，部分(fēn)渠道商(shāng)價格偏低。三嗪類原材料異乙胺，中(zhōng)間體(tǐ)三聚氯氰保持高位，下遊産(chǎn)品保持高位，價格波動不大，供貨正常。氰氟草(cǎo)酯報價在18萬~18.5萬元，目前原材料丙酸廠家開工(gōng)率低，價格堅挺，雖市場用(yòng)藥少，價格一直趨于穩定。炔草(cǎo)酯目前處于穩定态勢，價格維持在22.5萬元左右，含量97%的報價在23萬元左右，變動不大。2，4-D原藥由于原材料苯酚相對穩定，原藥價格保持在1.9萬元，市場供貨穩定。丙草(cǎo)胺由于原材料胺迷供貨稍微得到緩解，原藥價格報價維持在4萬元。除此之外，上周大部分(fēn)産(chǎn)品價格保持相對穩定，後勁不強。殺蟲劑殺蟲劑整體(tǐ)需求疲軟，大部分(fēn)産(chǎn)品廠家報價有(yǒu)所松動，渠道商(shāng)價格混亂。菊酯類産(chǎn)品由于受到中(zhōng)間體(tǐ)供貨緊張影響，廠家開車(chē)率低，依舊保持高位。功夫菊酯價格維持在24.5萬元，渠道商(shāng)報價在24.3萬元左右。聯苯菊酯開工(gōng)率低，除個别廠家開車(chē)外，大部分(fēn)都已經停車(chē)，價格維持在36萬元左右，依舊保持緊張。煙堿類吡蟲啉、啶蟲脒、噻蟲嗪原藥由于市場需求不旺，報價均有(yǒu)所下調。磷系列由于中(zhōng)間體(tǐ)乙基氯化物(wù)開車(chē)率低，價格略有(yǒu)松動，部分(fēn)原藥目前相對穩定：毒死蜱原藥維持在4.7萬元，貨源充足。辛硫磷報價維持在4.3萬元(折百)，變動不大。噻嗪酮由于開率低，市場需求帶動，價格維持在6.1萬元，供貨緊張。殺螟單、殺蟲單目前價格相對穩定，廠家均可(kě)接單。殺菌劑殺菌劑價格高位震蕩，整體(tǐ)相對穩定，波動不大。三 唑類供貨有(yǒu)所緩解，苯醚甲環唑報價維持在22.5萬元，渠道商(shāng)報價有(yǒu)22萬以下。丙環唑報價維持在14萬元，成交率低，渠道價格偏低。三 唑酮由于中(zhōng)間體(tǐ)緊張，含量95%以上的報價維持在8.8萬元。三環唑依然維持在7.6萬元，開工(gōng)率低，市場貨源偏緊。?黴靈由于原材料的緊張，價格持續在15.5萬元左右，生産(chǎn)集中(zhōng)，開工(gōng)率低，貨源偏緊。戊唑醇原藥報價維持在12萬元，主要是受到原材料頻鈉銅供貨緊張、價格上調影響，多(duō)效唑貨源偏緊，也是受到頻鈉銅緊張的影響，含量95%的市場主流價格維持在12.3萬元左右，含量90%的維持在11.5萬元(折百)。咪鮮胺廠家開車(chē)出現異常，價格堅挺，含量97%以上的已經不報價，渠道報價10.2萬元。氟酰脲類的開車(chē)率低，價格高位。吡丙醚價格維持在19.5萬元以上，價格堅挺，開車(chē)率低，市場貨源少。福美雙維持在1.8萬元，供貨穩定。烯酰嗎啉價格維持在11.2萬元，變動不大。醚菌酯價格維持在30萬元，供貨穩定。咯菌腈價格下調2萬元，調到108萬元，貨源充足。肟菌酯、啶氧菌酯、啶酰菌胺目前價格相對穩定，貨源充足，變動不大。中(zhōng)間體(tǐ)中(zhōng)間體(tǐ)部分(fēn)價格高位震蕩，部分(fēn)回落。功夫酸報價維持25.7萬元，嚴重缺貨，醚醛價格維持在7.5萬元，市場嚴重缺貨。三聚氯氰廠家出口報價維持在1.4萬元，成交率低。精(jīng)胺廠家廢水量大，開工(gōng)率低，價格高位，維持在2.55萬元，嚴重缺貨。乙基氯化物(wù)由于下遊市場需求不旺，價格松動，報價2.8萬元左右，下調2000元。咪唑烷報價下調1000元，調到5.4萬元左右，正常接單。2-氯-5氯甲基噻唑、?二嗪，由于下遊開車(chē)率低，以及下遊觀望階段，價格有(yǒu)回調。三氮唑下遊三 唑類目前價格趨于穩定，成交率低，含量99%以上的報價在5.2萬元，含量95%的報價4.6萬元，趨于穩定。後市預測：據海關數據，去年國(guó)外客戶從中(zhōng)國(guó)采購(gòu)的農藥數量是這幾年來的一年，有(yǒu)些國(guó)家去年采購(gòu)數量比往年翻倍。目前客戶手中(zhōng)都有(yǒu)一部分(fēn)庫存沒有(yǒu)消化掉，促使他(tā)們不急于從中(zhōng)國(guó)采購(gòu)。同時，國(guó)内農藥價格處于下行态勢，讓客戶更加謹慎。商(shāng)家除了及少部分(fēn)補貨外，大部分(fēn)依舊觀望為(wèi)主。國(guó)内雖用(yòng)藥季節到來，但市場不旺，相對往年需求偏少，整體(tǐ)不改下滑态勢。文(wén)章來源【中(zhōng)國(guó)農藥網】