近來，一些農藥經銷商(shāng)感歎農藥經營不好做了。為(wèi)啥不好做？事出必有(yǒu)因。分(fēn)析原因，順勢而為(wèi)，及時調整戰略，找出應對之策。

1、農藥使用(yòng)者發生了顯著變化

改革開放以後，特别是新(xīn)世紀以來，農村青壯年勞動力大批進城，農村呈現出空心化狀态，土地流轉加速推進，農藥的消費者或使用(yòng)者正在發生巨大變化。

1.1  新(xīn)型農業經營主體(tǐ)穩步發展

各類農業産(chǎn)業化龍頭企業、家庭農場、合作(zuò)社、合作(zuò)社聯合體(tǐ)快速發展，素質(zhì)逐漸提高。據統計，截到2016年底，我國(guó)家庭農場、農民(mín)合作(zuò)社、農業産(chǎn)業化龍頭企業總量達到280萬個，新(xīn)型職業農民(mín)總數超過1,270萬人，全國(guó)土地流轉面積占家庭承包耕地總面積的35%左右。出台的土地所有(yǒu)權、承包權、經營權三權分(fēn)置的新(xīn)規，農村土地确權登記頒證工(gōng)作(zuò)将在全國(guó)落地生根，承包戶吃了定心丸，必定會有(yǒu)更多(duō)的土地承包戶願意把承包地流轉出去，新(xīn)型農業經營主體(tǐ)的土地經營規模和比重都将進一步擴大。

新(xīn)型經營主體(tǐ)經營農業的顯著特點是規模化、化、品牌化。土地的經營規模和産(chǎn)品的産(chǎn)出規模增大，農業經營集中(zhōng)于一個或幾個品種，更加注重樹立自己的品牌，追求安(ān)全、生态和環保的産(chǎn)品形象，表現在農藥的需求和使用(yòng)上，一是對農藥的總體(tǐ)使用(yòng)量大，與農藥經銷商(shāng)的議價能(néng)力強；二是重視綠色與環保，注重農藥質(zhì)量，要求低毒低殘留的農藥；三是注重農藥使用(yòng)的綜合性能(néng)和便利化，如藥肥一體(tǐ)化、藥械一體(tǐ)化、水肥藥一體(tǐ)化；四是技(jì )術能(néng)力強，要求農藥經銷商(shāng)具(jù)有(yǒu)更強更全方面的服務(wù)能(néng)力。

1.2  各類農業社會化服務(wù)組織蓬勃發展

各種農業服務(wù)公(gōng)司、統防統治組織、土地托管銀行、服務(wù)合作(zuò)社應運而生，通過協議的方式把分(fēn)散在農戶手中(zhōng)的土地集中(zhōng)起來，實行綜合性一攬子托管或者對農民(mín)開展專項植保服務(wù)。社會化服務(wù)組織具(jù)有(yǒu)性強、效率高、新(xīn)技(jì )術應用(yòng)水平高的優勢，能(néng)夠解決一般農戶難以解決的問題，成為(wèi)政府推進現代農業的有(yǒu)力抓手，也受到政府在政策和項目上的積極支持，近年來發展勢頭迅猛。他(tā)們把小(xiǎo)農戶選擇和施用(yòng)農藥的權力轉移過來，集合形成了較強的農藥議價能(néng)力，有(yǒu)的抛開經銷商(shāng)直接從生産(chǎn)企業進貨；對農藥的辨别、選擇和施用(yòng)的技(jì )術能(néng)力不僅大大強于小(xiǎo)農戶，遠(yuǎn)高于一般的經銷商(shāng)。

1.3  小(xiǎo)農戶越來越少，主要勞動力已集中(zhōng)于較低文(wén)化水平的老人和婦女

小(xiǎo)農戶土地經營規模小(xiǎo)，家庭主要勞動力外出務(wù)工(gōng)，經營農業的主要為(wèi)老人或婦女，文(wén)化層次、技(jì )術水平、經營能(néng)力普遍偏低，農業收入在家庭收入中(zhōng)占比較小(xiǎo)，農業已事實上成為(wèi)副業。這些農戶對農藥的辨别、選擇、施用(yòng)能(néng)力差，在農藥的選擇和施用(yòng)上，表現為(wèi)強烈的從衆意識，人雲亦雲，盲目模仿；若服務(wù)組織服務(wù)價格合适，他(tā)們很(hěn)願意将專項工(gōng)作(zuò)綜合服務(wù)委托打理(lǐ)。

2、農藥上遊産(chǎn)品成本的壓力和農産(chǎn)品價格的制約

今年以來，由于環保風暴等因素的影響，一些小(xiǎo)型原藥生産(chǎn)企業首先感受到風暴的凜冽，不得不停産(chǎn)或限産(chǎn)；較大的原藥生産(chǎn)企業雖然繼續生産(chǎn)，但由于環保的投資，增加了産(chǎn)品的成本；階段性原藥的産(chǎn)能(néng)不足和實際成本的增加，推升了原藥的價格，據不完全統計今年原藥價格的提升普遍達到50%以上，制劑生産(chǎn)企業由于原材料價格和自身生産(chǎn)成本的增加，導緻了農藥産(chǎn)品生産(chǎn)成本的增加。按一般規律，産(chǎn)品生産(chǎn)成本的增加要體(tǐ)現在産(chǎn)品價格上，轉嫁給消費者，但是農産(chǎn)品的價格特點又(yòu)限了新(xīn)增的農藥生産(chǎn)成本全部轉嫁到消費者。

農産(chǎn)品價格，特别是大宗農産(chǎn)品價格天花(huā)闆效應明顯。一是大宗農産(chǎn)品價格事關國(guó)計民(mín)生。農産(chǎn)品價格的普遍快速上漲，勢必引起工(gōng)業産(chǎn)品和商(shāng)業服務(wù)業價格的全方面上漲，開啓新(xīn)一輪通貨膨脹，黨和政府難以承受，也決不允許。二是作(zuò)為(wèi)全球開放市場的一部分(fēn)，國(guó)外農産(chǎn)品價格對國(guó)内農産(chǎn)品價格抑制作(zuò)用(yòng)明顯。目前主要農産(chǎn)品國(guó)際價格已普遍低于或接近國(guó)内價格，國(guó)内主要農産(chǎn)品價格上漲空間非常有(yǒu)限。

　　農産(chǎn)品價格上漲受到抑制，農業經營者步履維艱，無法承受農藥等農資價格上漲的全部壓力，必然轉過來加劇其與農藥經銷商(shāng)的博弈。一是要求生産(chǎn)、經銷環節分(fēn)攤成本上漲的壓力；二是越過低端經銷商(shāng)，尋找上遊經銷商(shāng)合作(zuò)；三是減少農藥用(yòng)量，尋找農藥。無論哪種方式，其結果都會減少整個經銷環節的利潤，壓縮經銷商(shāng)的生存空間。

3、新(xīn)技(jì )術和交通便利化增加了農藥經營的複雜性

3.1  綜合性化的農業機械的快速發展

以無人機為(wèi)代表的農藥施用(yòng)機械，施用(yòng)面積大，效率高，效果好，單位面積的防治成本低，還能(néng)夠減少地塊之間的交叉影響，為(wèi)農業社會化組織的發展提供了技(jì )術支撐。

3.2  農藥電(diàn)商(shāng)增加了農藥使用(yòng)者的選擇

盡管目前社會對農藥電(diàn)商(shāng)褒貶不一，但其作(zuò)用(yòng)卻不可(kě)忽視：一是遠(yuǎn)程營銷，對于偏遠(yuǎn)的地區(qū)購(gòu)買農藥多(duō)了一種選擇；二是由于減少了倉儲、分(fēn)銷環節，價格相對便宜。

3.3  交通條件的擴大了優勢經銷商(shāng)的經營半徑

近年，鄉村交通得到了極大的發展，即使在偏遠(yuǎn)地區(qū)，縣縣通公(gōng)路、鄉鄉通公(gōng)路已很(hěn)快能(néng)夠實現。交通條件，擴大了農藥經銷商(shāng)的服務(wù)半徑，從而為(wèi)農藥經銷企業的兼并整合打下了基礎。

4、政策、法規、規章進一步強化了農藥經營環境的變化

4.1  綠色發展理(lǐ)念的深入貫徹落實

黨和政府積極倡導綠色發展理(lǐ)念，并推出了積極有(yǒu)效的措施。農藥經銷商(shāng)不管是主動還是被動都必然受此影響。農産(chǎn)品消費者需要綠色的産(chǎn)品，政府和人民(mín)要求保護綠色的生态，農産(chǎn)品生産(chǎn)者要求綠色的農藥和服務(wù)，用(yòng)戶是上帝，需求決定供給，提供不了綠色農藥和服務(wù)的經銷商(shāng)隻能(néng)路越走越窄。

4.2  新(xīn)條例對農藥經營的限

2017年6月1日起實施的新(xīn)《農藥管理(lǐ)條例》，對農藥經營人員的素質(zhì)、技(jì )術水平，電(diàn)子台賬記錄、農藥倉儲面積、與其他(tā)商(shāng)品經營店(diàn)戶的物(wù)理(lǐ)距離等提出了更高的要求；對限使用(yòng)農藥提出了更嚴格的标準，對違法經營設定了更嚴厲的處罰細則。條例的嚴格實施，必将使一些達不到規定條件的經銷商(shāng)被淘汰出局。

5、對于農藥經營趨勢的基本判斷

基于上述分(fēn)析，國(guó)内農藥經營的格局必将産(chǎn)生重大變化。

5.1  基層經銷商(shāng)減少是必然趨勢，農藥經營向優勢企業集中(zhōng)

基層農藥經營戶過去有(yǒu)便民(mín)的優勢，但是由于交通條件、農業經營者購(gòu)買農藥的多(duō)重選擇，大部分(fēn)基層農藥經營戶将因自身的服務(wù)水平和能(néng)力不足而失去存在的價值，逐漸消亡。而一些基礎條件好、經營能(néng)力突出的農藥經銷商(shāng)，将逐漸擴大服務(wù)半徑，提升服務(wù)能(néng)力，越來越強。

5.2  農業社會化服務(wù)組織具(jù)有(yǒu)非常大的發展空間，農藥經營可(kě)能(néng)僅是其附帶服務(wù)之一

小(xiǎo)農戶自己施藥不僅選擇合适的農藥種類和劑型困難，購(gòu)藥成本高，尋找施藥器械不易，而且缺乏勞動力；而化的農業社會化服務(wù)組織不僅懂技(jì )術、購(gòu)藥成本低，器械使用(yòng)效率高，施用(yòng)效果也好。小(xiǎo)農戶自己施用(yòng)農藥的成本一旦超過化社會服務(wù)組織的服務(wù)收費，将專項服務(wù)委托給後者水到渠成，順理(lǐ)成章。化服務(wù)組織取代小(xiǎo)農戶部分(fēn)新(xīn)型經營主體(tǐ)開展植保服務(wù)已是大勢所趨。不僅如此，考慮到植保服務(wù)的季節性，為(wèi)均衡使用(yòng)人力和器械，增加收益，社會化服務(wù)組織必然向多(duō)方面、綜合性服務(wù)延伸。此時，服務(wù)已是，農藥經營隻是其附帶的服務(wù)之一，消費者連農藥的價格都不願過問。正像城裏的滅蟑螂滅螞蟻服務(wù)公(gōng)司，市民(mín)們購(gòu)買的是公(gōng)司的服務(wù)，隻要滅蟑螂滅螞蟻效果好、價格可(kě)接受行，一般不會問公(gōng)司使用(yòng)什麽藥、藥從哪裏來，什麽價格。

5.3  農藥經銷由批發到零售的環節越來越向扁平化過渡

受農藥經營企業管理(lǐ)水平的提高，特别是信息技(jì )術發展等多(duō)重因素的影響，多(duō)層級批發已經失去了存在的根基。将形成“農藥生産(chǎn)企業??經營企業??區(qū)域代理(lǐ)??零售商(shāng)”的模式，形成“農藥生産(chǎn)企業??區(qū)域代理(lǐ)??零售商(shāng)”的模式。

5.4  終端服務(wù)水平将成為(wèi)農藥經銷的決勝武器

在農藥市場充分(fēn)競争的環境下，農藥質(zhì)量、藥效、價格幾乎完全透明，價格彈性很(hěn)少，差别主要在于終端服務(wù)水平。農藥的消費者将選擇服務(wù)便利、服務(wù)水平高的經銷商(shāng)。農藥經銷從坐(zuò)商(shāng)（等人上門）??行商(shāng)（上門推銷）??服務(wù)商(shāng)（直接提供服務(wù)）的趨勢難以逆轉。由于農業生産(chǎn)的區(qū)域性、季節性特點，農村熟人社會的人際關系格局，決定了本土企業在提升終端服務(wù)水平上還會具(jù)有(yǒu)一定優勢。

5.5  合作(zuò)和集成是農藥經營企業的必由之路

農藥作(zuò)為(wèi)農資的一種，單獨經營農藥的底層經銷商(shāng)不僅經營利潤非常低薄，經營難以為(wèi)繼，而且也不會受到農民(mín)用(yòng)戶的歡迎。加強與化肥、種苗、機械等生産(chǎn)、經銷商(shāng)的合作(zuò)，達到技(jì )術集成、服務(wù)集成，實現一攬子便民(mín)服務(wù)，将更具(jù)吸引力和廣闊的市場前景。

5.6  研發、生産(chǎn)、經營、用(yòng)戶端的合作(zuò)将越來越緊密

從産(chǎn)品的供給過程來看，研發者??生産(chǎn)者??經營者??用(yòng)戶，用(yòng)戶是低端的，是環節，隻能(néng)做出“要與不要”的被動選擇；而從需求上看，卻是用(yòng)戶??經營者??生産(chǎn)者??研發者；用(yòng)戶是發端、是上帝，是命運決定者。充分(fēn)競争的市場，勝出者隻能(néng)是及時、充分(fēn)反映用(yòng)戶需求的企業。特别是技(jì )術快速更新(xīn)、社會環境變化加快的時代，及時發現、挖掘用(yòng)戶的現實需求和潛在需求，及時傳導到研發和生産(chǎn)端，變成現實的産(chǎn)品将更為(wèi)重要。為(wèi)此，研發、生産(chǎn)、經營、用(yòng)戶端的合作(zuò)将越來越緊密，誰把用(yòng)戶的需求早一步變成産(chǎn)品，誰是勝出者。